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详解花旗中国财富管理战略布局
2019-08-08 06:57:43   来源/作者:21世纪经济报道 黄 斌   评论:0


外资行正在加速抢滩在华财富管理业务。

近日,花旗中国推出了升级版财富管理品牌“花旗私享家”(Citigold Private Client,CPC),其目标群体为资产规模在人民币八百万以上(含)的高净值客户群体。

花旗中国副行长、个人银行业务总裁Darren Buckley接受21世纪经济报道记者采访时表示,花旗中国的客户对国际化财富咨询服务的需求日益增长,并希望通过远程数字化或者面对面等不同方式办理业务;“我们会继续业务投资,预计2019年花旗财富管理客户量将保持两位数增长。”

2019年上半年,花旗中国合格的财富管理客户数年化增长40%,2018年全年增长26%。截至目前,花旗中国个人银行业务方面的客户总量约为100万。

与中资行相比,外资银行在财富管理方面的优势主要在于其全球化资产配置能力。对中国市场的客户,主要通过QDII产品和部分私人定制的结构化产品实现。

“QDII基金2017年整体平均回报率约为16%,2018年有一部分回撤,但不是很大;今年Top10的QDII基金主要集中在全球的科技基金,回报率最高的超过30%,排名第10也有逾20%。”花旗中国个人银行业务零售银行总监徐旻表示。

外管局数据显示,花旗的QDII额度为34亿美元,为外资银行中最高。

除了花旗,其他外资行亦在布局中国财富管理业务上有进一步规划。例如,瑞银集团(UBS)已于2018年7月15日通过其在华外商独资企业(WFOE)推出境内首只基金中基金(FOF)“瑞银中国A&Q多元策略FOF私募证券投资基金一号”;德意志银行中国区行长朱彤近期接受21世纪经济报道记者采访时也表示,未来将加大力度推进财富管理业务。

花旗策略:升级与下沉

目前,花旗中国零售业务物理网点布局在全国12个经济最为发达的城市,其中,财富管理业务按照东南西北的区位分布在北京、大连、上海、杭州、深圳、广州、成都和重庆8座核心城市。

“这8个核心城市几乎覆盖了中国50%以上的高净值家庭。”徐旻表示,2018年,花旗中国将财富管理品牌Citigold的入门门槛从50万元提升至100万元,今年以来,花旗中国财富管理客户数量增长了30%。

此次推出的花旗私享家,其800万元可投资资产的入门门槛,已经达到大多数中资银行私人银行的门槛。据记者了解,全球范围来看,花旗银行的私人银行客户门槛为2000万美元可投资资产,客户平均可投资资产则远高于2000万美元。

在中资银行通过科技手段下沉私人银行客群的背景下,花旗中国为何将标准往上提?

“我们的目标客户是高净值人群,为他提供个人化、定制化的产品和服务,定制化服务需要付出的成本相对较高。”Darren Buckley对此解释称。

同时,花旗中国也有下沉策略。

“明年上半年花旗会推出一个二类账户的数字化平台,一旦推出就可以服务于现有客户群体之外的更广阔的客户群体。”Darren Buckley表示,此外,花旗中国还将与一家国内头部金融科技平台合作,推出线上借贷业务。

中资行自称“溺爱”客户

外资行财富管理业务普遍聚焦高端客群。

“外资行的财富管理业务门槛跟中资行的私人银行门槛差不多,甚至更高。”一位国有大行私人银行部中层对21世纪经济报道记者评价称,外资行面临的挑战主要是网点和队伍不够强大,本地化不足,所以“客户规模(跟中资行相比)肯定差很多,策略也是求精不求多”。

在服务上,外资行强调其全球化、个性化定制的属性。

例如,花旗中国此次推出的“花旗私享家”,其配套的服务描述包括:量身定制的全方位资产配置解决方案——客户可享受专属定制化产品,自由选择产品结构、期限和底层资产,覆盖全球挂钩标的,由专业交易员即时报价,一站式完成全球投资布局;经验丰富的投资专家团队——专属资深客户经理,具有10年以上经验并通过花旗-沃顿全球财富学院认证,以及由各领域经验丰富的顾问组成专家团队,满足多元投资需求;独家数字化投资工具——财智360°,由花旗独家研发的全新数字化工具,涵盖模拟持仓分析和风险回报分析、压力测试、评估投资组合的利率敏感度,预测未来现金流等。

“这些事情全行业也都在做,主要比拼谁家客户体验好。”前述中资行人士对21世纪经济报道记者表示,过去十几年,作为“学生”的中资行“学得太快”,在产品和服务提供上的距离已经迅速缩小,外资行抢夺中资行高净值客户的难度正在升高。

“中资行对客户有时候甚至是过分溺爱的。”该人士说,中资行对私人银行客户的争夺激烈,在跟优质客户的博弈中,为了留住客户,在刚兑等问题上,或“更容易放弃原则”,而外资行的合规要求可能更高,这也成为外资行争夺中资行客户时的隐形障碍。
 

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